Fantasia, Desejo e o Mercado Financeiro: Análise Psicológica de Técnicas Empregadas Por Charlatões.
Todos nós temos a necessidade de acreditar em alguma coisa, faz parte da mente humana. Não é suportável para o homem viver longo período de dúvidas sem respostas. É menos estressante acreditar em seja lá o que for, do que deixar a mente afogada em dúvidas. É justamente essa característica que torna os investidores sensíveis às diferentes técnicas empregadas por charlatões no mercado financeiro.
Basta que nos seja oferecido um objeto de desejo, através de um discurso com palavras vazias, mas com alto grau de entusiasmo e com pitadas de realismo e ciência para que seja vislumbrada a possibilidade de riqueza rápida, fácil e garantida.
O grande trunfo de charlatões é a criação de uma massa de devotos. Os devotos são verdadeiros “soldados”, crentes, inebriados pelo desejo, pela fantasia e prontos para defender o “mestre”, a qualquer custo, de ataques de pessoas céticas e pragmáticas. É como se o esquema adquirisse vida e os devotos o protegessem sem que o impostor tenha que pedir.
É mais fácil enganar um grupo de pessoas, que um indivíduo isoladamente. Em grupo a multidão se torna emotiva e menos capaz de racionar.
A massa está mais disposta a se maravilhar por mistérios. A tendência individual de duvidar e racionalizar acaba sob o calor e o efeito contagiante de um grupo.
No mercado financeiro o charlatão assume inúmeras formas, mas sempre oferecendo algo grandioso e transformador. Você já deve ter se deparado com estratégias altamente lucrativas e infalíveis; dicas quentes sobre a ação que “vai bombar”, correntes e pirâmides!
Vale à pena dar exemplos consagrados e que fazem parte de um passado recente. Um esquema Ponzi é uma sofisticada operação fraudulenta de investimento em pirâmide que envolve o pagamento de rendimentos anormalmente altos aos investidores, às custas do dinheiro pago pelos investidores que chegarem posteriormente, em vez da receita gerada por qualquer negócio real.
O nome do esquema refere-se ao criminoso financeiro italoamericano Charles Ponzi, que durante a primeira guerra mundial oferecia 50% de lucros em 15 dias para o investidor que lhe entregassem seu dinheiro. O dinheiro era usado para comprar selos europeus de preço defasado e trocá-los por selos norte americanos de maior preço. No início era uma verdadeira operação de arbitragem, numa brecha existente no mercado financeiro, mas a alavancagem e a garantia oferecida aos investidores continuaram mesmo após essa anomalia do mercado ser anulada.
Recentemente, um escândalo envolvendo o ex-presidente da Nasdaq, Bernard Madoff revelou um esquema Ponzi gigantesco na administração de seus hedge funds, com prejuízos projetados de cerca de 50 bilhões de dólares.
No Brasil alguns esquemas semelhantes marcaram muitos investidores, que cegos pelo lucro rápido e fácil, perderam fortunas. Quem não ouviu falar do esquema Avestruz Máster e Boi Gordo?
A empresa Avestruz Máster negociava CPRs(Cédulas de Produto Rural) com promessas de rentabilidade de 60% ao ano, enquanto que o retorno médio desta atividade na época era de apenas 104% do CDI. Veja a discrepância!
A Fazendas Reunidas Boi Gordo (FRBG) popularizou no Brasil as chamadas empresas de parcerias. O investidor aplicava em animais (bois, frangos, porcos) da empresa parceira, como a Boi Gordo e, no fim do contrato, recebia o lucro da venda do animal engordado. A Boi Gordo prometia rendimento de 42% depois de 18 meses. Eram ganhos que batiam de longe qualquer outro investimento da época, década de 90.
Mais tarde descobriu-se que a empresa funcionava como uma pirâmide, pagando os contratos vencidos com o dinheiro da entrada de novos investidores. Quando os saques superaram os investimentos, a pirâmide desmoronou. Ou melhor, “a casa caiu”!
Com o advento da Internet criou-se uma nova modalidade de charlatões:
o charlatão virtual.
Nome, rosto, referências e endereços fictícios. Quem freqüenta fóruns e chats sobre o mercado financeiro já deve ter visto alguns exemplos.
É possível que um investidor ou grupo de investidores manipulem de forma inescrupulosa o preço de ações de baixo custo e de baixíssima liquidez, dando a entender a suas “vítimas” que conhecem informações privilegiadas sobre a ação. Após cativar um certo número de incautos, fazendo-os comprar o papel, os aliciadores mesmos vendem suas ações a preços maiores.
Inicialmente o discurso empregado é grandioso, mas obscuro. A indefinição torna atraente a oferta, no mínimo curiosa. Não custa nada dar uma olhadinha, o que se tem a perder, pensa o investidor. Títulos sofisticados para coisas simples são úteis; o uso de estatísticas e termos científicos dão um toque de veracidade. Acrescentem-se notícias recentes e verídicas ao esquema e então se abre espaço para investidores entusiasmados se aglomerarem em torno de uma causa. Se o discurso for vago demais, não conseguirá chamar a atenção dos suscetíveis, se for detalhado demais pode desmascarar a intenção. O bom charlatão sabe exatamente o ponto certo entre a indefinição e o detalhe para o seu discurso.
Aqui vai um exemplo de discurso vazio, mas grandioso e entusiasmado, com termos técnicos e com pitadas de pseudociência, só para dar um pouco mais de ar de veracidade:
“...Não percam a oportunidade de ganhar muito com a ação XYWZ 3! Fiquei sabendo de fontes seguras que haverá uma reunião do conselho administrativo para definir novas metas de investimento. Haverá redução da dívida, melhora da gestão e o lucro será exorbitante. O céu será o limite!
Em breve receberemos um comunicado sobre a futura estratégia vencedora de reestruturação operacional. Ouvi dizer também que investidores internacionais, grandes players do mercado, estão de olho em nossa empresa. É bem possível que os gringos queiram comprá-la. Sinto isso e não vai demorar muito para essa ação estourar!
Haverá formação de parcerias estratégicas, os nossos credores estão dispostos a renegociar a dívida.
Meus amigos não percam essa chance, principalmente agora que a ação está a preço de barganha. Comprem e não vendam. É um ótimo negócio e não é só para curto prazo não. O papel tem muito potencial, vislumbro que o preço no futuro seja 8 a 10 maiores que o atual! Essa oportunidade é de ouro...!”
Enfim, os parágrafos acima poderiam ter o dobro do tamanho, mas continuariam contendo NENHUMA informação objetiva. Apenas mais um discurso grandioso e inflamado.
A suposta capacidade do impostor em resolver os problemas dos investidores de forma simples e rápida é que atrai mais e mais ovelhas para seu rebanho.
O charlatão não tem apenas a capacidade de conquistar devotos, mas de mantê-los em torno de si. Aplica técnicas para evitar que se tornem céticos e ou entediados e assim acabem se afastando do esquema fraudulento. A prática mais usada com este intuito é a
teatralização. Enchendo os olhos dos investidores com efeitos visuais (exemplos raros de sucesso, fachada de luxo, gráficos coloridos, tabelas) ele consegue entreter e desviar o foco de sua atenção. Elementos exóticos e pseudocientíficos também servem para este propósito. Com o teatro, eventos banais e corriqueiros podem ser encenados como algo extraordinário.
Com a evolução do esquema fraudulento o número de seguidores torna-se tão grande que é necessário ter que delegar tarefas, categorizar participantes por “hierarquia”. Organizar e oferecer poder. Sem que se perceba forma-se uma verdadeira “empresa” ou uma associação semelhante a um grupo religioso, tão estruturado que caminha por si só. O charlatão já pode sair da linha de frente e assumir posição mais oculta, como um profeta ou guru, que aparece apenas de vez em quando, mas sempre com ar teatral e grandioso.
A presença de sublíderes que enriqueceram com o esquema, seja por sorte ou por artimanhas do charlatão torna a fantasia quase uma realidade para os novos participantes. Histórias de sucesso são armas importantes para distração das massas, que acreditam que alcançarão o mesmo destino.
Para manter a união de seus seguidores, o charlatão cria uma dinâmica chamada de “nós versus eles”. O “nós” corresponde ao grupo de sucesso que participa do esquema em busca do enriquecimento rápido e infalível, em busca da felicidade. Já “eles” são as pessoas incrédulas, invejosas e incultas que tentam desmascarar o esquema. A criação de um “inimigo”, ainda que oculto, para ser combatido mantém o grupo coeso e forte. O charlatão faz os seguidores acreditarem e lutarem por sua causa.
As pessoas não estão interessadas na verdade sobre a mudança. Ninguém quer saber se uma mudança resultou de muito esforço ou que levou a quase exaustão. As pessoas morrem de vontade de ouvir algo romântico ou quase mágico. O charlatão sabe disso e se aproveita, especialmente em momentos difíceis e de crise.
Citando
Nicolau Maquiavel: “
Os homens são tão simplórios, e tão dominados por suas necessidades imediatas, que um mentiroso sempre encontrará muitos prontos para serem enganados.”
A maioria dos investidores está presa demais ao curto prazo para planejar uma estratégia longa e detalhada, contemplando possíveis cenários de ruína. A capacidade que estes investidores tem de ignorar perigos e de se concentrar em recompensas imediatas se torna sua fraqueza diante de charlatões. As pessoas acreditam que tem consciência do seu futuro, que planejam e pensam com antecedência, mas em geral se iludem. A realidade é que os investidores são levados por seus próprios desejos de como gostariam que fosse o futuro. Os planos são vagos, mais baseados na imaginação e fantasia de um futuro promissor do que na realidade. O foco é sempre o final feliz.
A realidade é que o enriquecimento é um processo gradual que exige muito trabalho, muito sacrifício pessoal, muita paciência e um pouquinho de sorte.
O final feliz, ou seja, a fantasia é a transformação repentina e num golpe só, trazendo riqueza sem trabalho, sem sacrifício, sem demora e com muita sorte.
Os charlatões adoram brincar com a feiúra e a dureza da realidade. É a opressão da realidade que fomenta a fantasia. Mas não cometa o engano de achar que a fantasia oferecida será sempre fantástica. Ela pode estar revestida pelo simples e trivial se a própria realidade se apresentar como algo teatral e cansativo.
Proteja-se dos esquemas de enriquecimento fácil e rápido. Respeite seu dinheiro. Pratique o bom senso.
Abraços e até breve.
Ednajar T Macedo Filho
Referência Biblográfica
Robert Greene, The 48 Laws of Power, Penguin Group Inc, 1998, New York.
